キーエンスが新たに出す商品の約7割は、「世界初」「業界初」です。同社は、顧客の潜在的なニーズを捉えた結果だと説明しています。
同社が重視するのは、顧客自身も気づいていない課題です。営業担当者が現場に深く入り込み、本当に解決したい課題を探ります。こうして集めた課題が、世の中にない商品の企画につながっています。
また、キーエンスの提案は価格よりも導入効果を軸にしています。たとえば、導入の前と後で生産性がどう変わるかを整理して示します。
そのうえで、決裁者には導入のメリットを伝え、現場の担当者には使い方を手厚く支援します。

③ どう知らせるか｜Webの技術情報と無料の試用で検討のきっかけをつくる

キーエンスは、公式サイトで製造現場向けの技術情報を発信しています。たとえば「改善事例」では、自動車や半導体など9業界の用途事例を探せます。
また、カタログや技術資料、CADデータをWebでダウンロードできます。商品を選ぶ前の基礎知識も、「ものづくりお役立ち情報」として解説しています。
さらに同社は、商品を実際に試せる無料テスト機サービスを用意しています。申し込みは、Webか電話で受け付けています。
テスト機も、商品と同じく当日出荷の体制です。使い方がわからない場合は、専門の技術営業が直接サポートします。

④ どこで売るか｜代理店を通さない直販と当日出荷

キーエンスは、代理店や販社を通さないダイレクトセールスで販売しています。技術営業が顧客の現場を直接訪れ、課題に合う商品を提案します。
また、キーエンスは海外でも代理店を通さずに販売しています。現地法人の技術担当が、商品の選定から導入後のサポートまで一貫して担当します。
さらに、注文を受けた日に商品を出荷する当日出荷体制を整えています。顧客の注文は、営業を通じて物流倉庫へ直接伝わります。
同社は、顧客の代わりに商品を在庫すると説明しています。そのため顧客は、万一に備えて在庫を多く抱える必要がありません。海外でも、当日出荷の体制を整えています。

3.競合企業オムロンとの違い

キーエンスとオムロンは、ともに工場の自動化を支えるFA機器の大手です。両社の大きな違いは、製品を顧客に届ける売り方にあります。

視点	キーエンス	オムロン
誰に売るか	全産業の製造現場（世界40万社）	機械メーカーや製造現場
なぜ選ばれるか	世界初・業界初の商品と導入効果の提案	センサーからロボットまでそろう品ぞろえ
どう知らせるか	Webの技術情報と無料テスト機	共創拠点オートメーションセンタでの実証
どこで売るか	代理店を通さない直販と当日出荷	全国の代理店や取扱店

オムロンの制御機器事業は、2026年3月期に売上高4095億円を記録しました。同社の考え方は「i-Automation!」です。センサーからロボットまでの機器を組み合わせて提案します。また、顧客と課題解決を試す拠点を世界48か所に置いています。拠点の内訳は、オートメーションセンタとPoCラボです（2025年4月時点）。一方で販売面では、全国の代理店や取扱店もオムロンの制御機器を扱っています。